Salah satu keunggulan bersaing suatu perusahaan adalah dalam membangun jejaring bisnis. Jejaring itu semakin bisa dikembangkan karena perusahaan itu memiliki orang-orang yang akhli bernegosiasi. Keberhasilan negosiasi sangat ditentukan oleh kemampuan perunding dalam menggunakan modal insani dalam bentuk kemampuan dan instrumen seperti kepekaan non-verbal, ketrampilan mendengar dan bertanya, ketrampilan persuasiv, ketrampilan menyampaikan sinyal, kepekaan budaya dan gender, saluran komunikasi, dan strategi dan taktik (Baden Eunson, Conflict Management,2007).

        Perunding ulung adalah sekaligus komunikator ulung. Perunding harus menyadari tidak hanya pada apa yang dikatakan tetapi juga pada apa yang tidak dikatakan pihak lain. Dengan kata lain banyak aspek komunikasi non-verbal seperti gerak postur, gerak isyarat, kontak mata, gerak kepala, senyum, tertawa,dan gerak tangan ketika negosiasi berlangsung. Semakin memahami isyarat-isyarat komunikasi non-verbal semakin berhasil perunding melakukan tugas dan mencapai tujuannya.

        Perunding  ulung juga dicirikan oleh ketrampilannya sebagai pendengar yang baik, dan memahami sinyal yang tersembunyi dibalik ungkapan, dan mampu berkonsentrasi apa yang dikatakan orang. Sinyal dapat berbentuk pesan-pesan verbal dan non-verbal yang cenderung bisa berbeda dan bertentangan dengan apa yang dikatakan orang bersangkutan. Pertanyaannya, mengapa orang tersebut tidak langsung saja mengatakan apa adanya secara jelas? Ya kadang-kadang dilakukannya namun bisa juga tidak karena memang ada maksud-maksud tetentu.

        Bagian dari esensi proses negosiasi lainnya adalah kemampuan perunding melakukan persuasi. Selain itu perunding mampu mendikte taktik persuasi ketika  digunakan pihak lain. Seni dan teknik persuasi yang diterapkan akan menunjukkan seberapa jauh  kekuatan perunding dalam cara  bernegosiasi. Penerapan seni dan teknik persuasi yang elegan tidak akan memberi akibat negatif, seperti rasa dendam atau kalah pada pihak lain. Justru sebaliknya mereka akan respek pada si perunding.

       Kepekaan terhadap budaya dan gender dalam mengatasi konflik sangat penting. Perunding efektif seharusnya peka terhadap perbedaan budaya. Dengan semakin terbukanya peluang untuk melakukan aliansi bisnis maka semakin diperlukannya pemahaman multibudaya antarbangsa. Baik budaya dalam hal bahasa, cara berbicara, pengambilan keputusan, maupun tentang jenis busana dan makanan, Di samping itu pemahaman tentang gender juga memegang peranan dalam mencapai keberhasilan negosiasi. Prinsipnya, jangan sampai muncul sikap bias gender. Namun di sisi lain perlu dipahami bahwa peran gender mungkin juga berbeda di antara masyarakat dan bangsa.

        Esensi penting lainnya dalam bernegosiasi adalah penerapan strategi dan taktik. Bagaimana menghadapi pihak lain yang juga memiliki strategi dan taktik bernegosiasi? Dengan strategi dimaksudkan bagaimana pendekatan terbaik mencapai tujuan negosiasi? Sementara dengan taktik dimaksudkan apa saja langkah-langkah teknis untuk mendukung strategi negosiasi. Strategi dan taktik diposisikan sebagai jantungnya negosiasi. Tanpa keduanya,negosiasi akan berlangsung lambat karena tanpa arah yang jelas. Sebaliknya semakin bermutu strategi dan taktik yang diterapkan semakin berhasil negosiasi yang dicapai.   

Iklan