Model bisnis yang menguntungkan dicirikan antara lain oleh semakin meluasnya segmen pasar. Produk yang dihasilkan tidak hanya berhenti di pasar domestik tetapi juga di pasar global. Jenis pelanggan pun beragam. Semudah hal itukah dijalankan? Tidak juga. Persoalannya tidak sesederhana hanya dilihat dari unsur bagaimana produk diproses tetapi juga dari bagaimana menjualnya. Berbagai masalah yang tidak jarang dijumpai antara lain berupa volume penjualan bertambah namun marjin belum tentu meningkat; penjualan menghadapi turbulensi eksternal sehingga fluktuasi penjualan harus distabilkan; loyalitas pelanggan yang melemah; dan saluran pemasaran yang tidak efisien.

        Dalam kondisi permasalahan seperti itu apa yang harus dilakukan perusahaan? Secara umum perusahaan harus melakukan telaahan tentang strategi bisnis dan strategi pemasarannya. Dilihat dari strategi bisnis maka pertanyaannya adalah apakah bisnis inti atau utama masih tetap dipertahankan ataukah diubah. Bisnis utama inilah yang akan mencerminkan seberapa jauh perusahaan mampu menerapkan strategi pengembangan teknologi produksi dan pemasaran yang jitu. Apapun jenis bisnis utama maka strategi pemasaran pun seperti perluasan segmen, pentargetan, dan pemosisian harus mengalami perubahan sesuai dinamika pasar. Ketika itu harus diubah maka bagaimana seharusnya strategi pengembangan sumberdaya manusia pemasarnya?

        Sudah lama diketahui bahwa dalam strategi pemasaran dikenal konsep 4P yakni product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi). Hemat saya pengetahuan tentang 4P tidaklah cukup. Konsep 4P tidaklah bersifat statis dan otomatis bahwa pemasaran akan berjalan efektif yakni konsumen siap akan membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Kalau demikian itu namanya serupa Say’s Law yakni supply creates its own demand. Dalam prakteknya strategi pemasaran yang efektif adalah yang mendasarkan kegiatannya pada system nilai pelanggan. Pemasar mulai yang berstatus strategis sampai di tingkat operasional lapangan seharusnya memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan sesuai system nilai (keyakinan agama, adat istiadat, habit) yang dianut pelanggan. Selain itu perlu dipahami tentang kenyamanan (keamanan , kehalalan, kesehatan produk ) pelanggan atas produk yang dibelinya. Dan tentunya juga diperlukan pengetahuan dan ketrampilan pemasaran yang tinggi untuk mengkomunikasikan setiap produk ke pelanggan.

        Beberapa hal yang melatarbelakangi pentingnya pengembangan SDM pemasar khususnya dilihat dari dinamika pasar dan pengembangan IPTEK adalah sebagai berikut:

  1. Pengetahuan dan Ketrampilan pemasar tidak cukup hanya diperoleh dalam bentuk pengalaman dari lapangan. Dalam kaitannya dengan semakin kompleksnya pemasaran maka mereka seharusnya dilatih dengan berbasis kompetensi. Antara lain pelatihan dalam hal analisis pasar, segmentasi pasar dari pasar individual sampai pasar massal, simulasi strategi pemasaran, dan system informasi manajemen pasar.
  2. Pendekatan pengembangan SDM pemasar haruslah berbasis visioner dan IPTEK. Kehadiran era global mengharuskan efektifitas pemasaran ditingkatkan antara lain lewat internet dan pangkalan data pelanggan. Hal demikian mendorong perusahaan harus memberikan pelatihan system informasi dan teknologi informasi mutahir kepada para pemasar khususnya di tingkat strategis.
  3. Pemahaman Pemasar tentang visi perusahaan perlu ditingkatkan khususnya dalam aspek kekompakan bekerja sebagai satu tim  dengan divisi-divisi lainnya. Karena itu diperlukan pengembangan SDM dalam bentuk pelatihan dan lokakarya dalam penerapan strategi pemasaran secara holistik.

       Fungsi pemasaran dalam persaingan bisnis semakin mengemuka. Peroalannya terletak pada mana perusahaan yang lebih mampu menggaet konsumen dengan segmen pasar yang semakin meluas. Untuk itu tidak cukup hanya dengan pendekatan-pendekatan konvensional seperti penerapan kaidah 4P. Yang jauh lebih penting adalah pengembangan SDM pemasar yang tidak mengandalkan hanya pada pengalaman di lapangan. Ketika pemasaran menuntut peningkatan nintensitas meraih segmen pasar maka ketika itulah peran internet dan pangkalan data menjadi sangat strategis. Karena itulah para pemasar khususnya yang berada pada posisi strategis manajemen harus dibekali pengetahuan dan ketrampilan teknologi informasi, dan perencanaan strategis bidang pemasaran.

Iklan