Hubungan bisnis, khususnya dengan mitra asing, berkait dengan peran pelakunya. Siapapun dia, apakah senior eksekutif, pimpinan unit bisnis, manajer proyek, dan manajer penjualan wilayah, sering melupakan bahwa aset paling bernilai adalah portfolio dari hubungan bisnis yang dibangun perusahaannya. Pelaku yang memahami tentang dunia bisnis dengan segala dimensinya, mengerti tentang budaya dan bahasa mitra bisnisnya, trampil dalam berkomunikasi, dan personaliti yang elegan sangat memudahkan hubungan bisnis. Apalagi ditambah dengan ketaatasasan dalam hal perjanjian yang sudah disepakati.

 

Semua hal itu dipengaruhi oleh tingkat pendidikan, pengalaman, sifat bijak, dan semua bakat dan kebiasaan pelaku bersangkutan. Mereka membangun hubungan bisnis perusahaannya melalui tiga tahapan yakni persiapan, interaksi, dan tindaklanjut. Namun demikian mengapa hubungan bisnis masih tidak lancar? Salah satunya karena adanya kendala dalam tahap persiapan berupa hubungan  tanpa maksud yang pasti, tanpa tujuan hubungan yang  jelas, dan tidak memiliki perencanaan.

 

Kebanyakan maksud hubungan bisnis yang dibangun tidak jelas karena dilakukan dengan pendekatan berpikir dan bertindak seketika. Biasanya hal itu terjadi pada kondisi kebutuhan segera tanpa mempertimbangkan kelanjutan dari transaksi yang dibuatnya. Misalnya karena ada sebagian dari kegiatan bisnis yang membutuhkan mitra lain yang harus segera diselesaikan. Jadi bukan dalam kerangka perencanaan jangka panjang. Selain langkanya kepastian maksud, ketidak-lancaran hubungan bisnis dapat disebabkan tujuan yang tidak jelas.

 

Tujuan merupakan unsur fundamental yang memiliki keterkaitan dengan bagaimana pelaku menterjemahkan gagasan besar kedalam kegiatan nyata dengan segala impaknya dalam kehidupan anda, personal anda, dan hubungan profesional. Itu tidak berdiri sendiri yang hanya bertujuan dalam konteks tujuan bisnis. Melainkan juga bertujuan memaksimumkan kinerja individu, tim, dan organisasi; proses pelaksanaan, dan hasilnya. Tanpa rumusan tujuan yang ringkas, terlalu umum, tidak terukur, sulit dapat dicapai, dan ketidakjelasan tentang kerangka waktu maka banyak investasi dalam menciptakan hubungan akan merugi dalam hal pemeliharaan, pengembangan, dan penyelesaian kapitalisasi hubungan. Dengan kata lain tampaknya seperti banyak menghamburkan waktu hanya untuk santap bisnis saja namun sangat sedikit menginvestasikan waktu, upaya, dan sumberdaya untuk mendapatkan hasil yang nyata. Selain tujuan yang tidak jelas, ketidaklancaran hubungan juga dapat disebabkan tidak adanya perencanaan.

 

Dalam penyusunan rencana  bisnis tidak cukup hanya merumuskan apa bidang bisnis yang akan diusahakan, berapa banyak, siapa sumberdaya manusianya dan bagaimana memproduksi dan memasarkannya. Selain itu ada satu lagi yakni dengan siapa perusahaan berbisnis (mitra bisnis). Untuk itu maka dibutuhkan perencanaan hubungan bisnis yang efektif yang dicirikan oleh  aspek-aspek metodologis, sistimatis, dan berisi jawaban atas pertanyaan-pertanyaan dalam pertemuan apa saja harus dikunjungi, siapa yang mengunjungi, mengapa mengunjungi pertemuan, apa yang ingin dicoba diraih dari pertemuan, dan bagaimana menindaklanjuti setiap pertemuan yang dikunjungi. Jenis pertemuan tentunya beragam mulai dari bentuk pertemuan awal atau perkenalan, loby, pertemuan perumusan perjanjian, pertemuan pengevaluasian hubungan, sampai pertemuan membahas tindak lanjut hubungan. Semuanya harus dikemas dalam bentuk perencanaan umum dan perencanaan operasional.

 

Dengan demikian ketika suatu hubungan bisnis akan dilaksanakan maka selain membutuhkan rumusan maksud dan tujuan yang jelas maka perencanaan hubungan tidak boleh diabaikan. Dengan kata lain tidak cukup hanya menjawab pertanyaan mengapa suatu hubungan perlu dibangun tetapi juga bagaimana mengembangkannya dengan efektif dan efisien.